| 标题 | 2013营销工作总结 |
| 范文 | 【2013,营销工作总结】 销售部 2013 年工作总结及 2014 年销售展望 一、本年度工作总结 2013 年即将过去，在这一年的时间里通过大家努力的工作，销售额从 2012 年的 1200 万到 2013 年的 2500 万，虽然没有达到公司的销售目标。但是也有了一点小小的收获，临近 年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工 作做的更好， 自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。 下面我对一年的工作进行简要的 总结。 我是 2012 年四月份到公司工作的，同时开始组建新的销售团队，进入公司之后我通过 不断的学习产品知识， 收取同行业之间的信息和积累市场经验， 现在对电子秤市场有了一个 深入的认识和了解。基本上可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户 的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得客户的信任。 经过努力，也开拓了几个成功的客户 资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在 不断的学习产品知识和积累经验的同时， 自己的能力， 业务水平都比以前有了一个较大幅度 的提高。 虽然之前一直在从事销售管理工作， 有一定的销售知识与经验， 但比较优秀的成功的销 售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的 位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。 二．部门工作总结 在这一年中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节应对技巧，公司产品的 核心竞争优势，为即将到来的销售旺季打好了基础，做好了准备。 我个人认为团队建设方面，想做大做强，必须制定了详细的销售人员考核标准，与销售 部运行制度，工作流程，团队文化等 若只是简单“画饼”，优秀的人才是不能留任，也吸 引不来出色的人才。 我认为这是我们做的比较糟糕的方面 在工作中其他方面我们的做法同 样还是存在很大的问题。 从销售部门销售业绩上看，销售工作做的不是很好 ，可以说是销售做的相当的失败。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在 1）销售工作最基本的客户访问量太少 。可以说 2013 年基本上就参加了两次展会，没有进 行市场开拓，最主要是没有合理的销售制度签订， 就这一条就导致了销售业绩问题。 2） 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰 的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。 在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度， 在被拒绝之后没 有二次追踪是一个致命的失误。 3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习 惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有 合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 4）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能 力还有待提高。 三．市场分析 现在 市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功 能上属于中低档的产品 中高端价格。 各家公司之间竞争是激烈的， 我公司的生产力增大增 强 更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，要想取得销售市场一席之地，还要开 发我公司自己的产品不能一直处于模仿，要达到超越状态。 在市场上，产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平台，淘宝商城等在线平台加以铺 天盖地的宣传态势， 以及员工锲而不舍的工作劲头， 在明年的市场取得大比例的市场占有率 指日可待。 市场是良好的，形势是严峻的。在电子秤市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快 地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇， 我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。 四．2014 年工作展望 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做 1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源， 一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员， 建立一支具有凝聚 力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队 作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建 两支销售小组，分别利用不同渠道开展内外销售工作。 2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，接洽客户处于放任自流的状态。完善销 售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性， 对工作有高度的责任心， 提高销 售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。 3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题， 总结问题目的在于提高销售人员综合素质， 在工作中能发现问 题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 4）建立新的销售模式与渠道。 把握好现有的礼品公司与衡器代理行业渠道， 做好完善的计划。 同时开拓新的销售渠道， 利用好公司现有资源做好网上销售与行销之间的配合。 5）销售目标 2014 年的销售目标最基本的是做到天天都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务， 把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个 销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销 售部内销部拟定 2014 年全年业绩指标三千万。 我将带领销售部内销同仁竭尽全力完成目标。 今后，在做出一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业 务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，以达到一致的处理意见而后 开展工作。今后，只要我能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司 组织和客户的监督之下， 勤奋工作， 以身作则。 我相信，就一定能有一个更高、 更新的开始， 也一定能做一名合格的管理人员。 2014 年我部门工作重心主要放在开拓市场，选取渠道和团队建设方面。当下打好 2014 年公司销售开门红的任务迫在眉睫，我们一定全力以赴。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设， 个人的努力是分不开的。 提高执行力的标准， 建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模 式与工作习惯是我们工作的关键。 衷心祝愿辉达公司 在马年里 马到成功 蒸蒸日上 辉煌腾达 ！！ ！ 销售部 李延喜 2013 年 12 月 30 日 【2013,营销工作总结】 市场营销部第一季度工作总结及工作计划2013 年第一季度忙碌的工作已经过去， 现根据部门第一季度的工作 情况将部门工作做如下总结 一、营业收入与业绩完成情况 1、从收入情况来看，截止 2 月 28 日止，酒店客房收入完成 4,588,142.10 元，较 2013 年预算少了 856,178.90 元，较去 年同期减少了 601,443.29 元；餐饮收入完成 12,133,274.18 元，较 2013 年预算减少了 6,182,039.82 元，较去年同期减 少 4,451,583.47 元；酒店总收入完成 17,385,064.13 元，完 成预算 68.93%较去年同期减少 5,047,832.46 元。 2、从客源结构来看，截止 3 月 18 日 上门散客售房（1084）间晚，较去年同期减少（2350）间晚 政府客户售房（301）间晚，较去年同期减少（504.5）间晚 公司客户售房（5249）间晚，较去年同期增加（1226.5）间晚 网络订房售房（2033）间晚，较去年同期增加（1063.5）间晚 长包房售房（393）间晚，较去年同期减少（324）间晚 会议团队售房（1523）间晚，较去年同期增加（1327）间晚 酒店整体售房（11001）间晚，较去年同期增加（522.5）间晚 3、销售业绩完成情况 截止至 3 月 18 日，市场营销部共计完成销售业绩 9,548,260 元，占酒店整体销售业绩的 58.25%，其中完成客房销售业绩 4,924,200 元，占客房销售总业绩的 69.61%，餐饮完成销售业绩 4,624,060 元，占餐饮销售总业绩的 51.94%。 二、3 月后期预计活动情况 1、3 月 22 日张家界驻京联络处活动 2、3 月 26 日、31 日礼莱医药活动 3、3 月 27-28 日交通部国际合作司活动 4、3 月 28 日湖南京广高铁旅游展销会活动 5、3 月 29 日茅台集团活动 6、3 月 30 日湖南新华保险活动 7、3 月 19 日至 31 日酒店已接洽预订客房平均出租率 35.79%，达成 收入 101.68 万元；根据近 3 日当日接洽预订增长率，预计可达到 实际出租率 48%-53%，达成收入 130 万-150 万元。 三、2013 年第二季度工作方向 1、不断加强对酒店商务散客市场的开发，以此来提高酒店商务客源 出租率。 2、加强与各政府机构、企事业单位的联系，定期拜访，加强联系。 3、加强各大旅行社的联系及拜访工作，促进节假日期间及会议活动 期间团队订房量的提升，以接洽高品质外宾团为主，填补系列团 接洽空缺。 4、加强国内、国外各大网络订房中心的日常沟通及宣传活动，增加 合作范围，广泛参与活动，按照市场实际情况利用价格杠杆提升 订房量，保证酒店整体出租率稳定。 5、扩宽婚宴市场，接洽更多其他类型宴会活动，充分利用场地优势， 提升会议餐饮的销售。 6、加强与会议公司合作，借助第三发平台广泛拓展会议市场，同时 着重在医药、银行两大领域进行重点会议开发。 7、增加对销售人员酒店管理制度学习的监督与管理，丰富培训内容， 根据销售人员需求及差异进行小范围培训。 8、增加酒店宣传力度，针对酒店活动进行重点宣传，提升酒店知名 度及影响力。 通过分析第一季度市场变化，市场营销部将根据酒店市场情况随 时调整营销策略，勇于开拓创新，加强学习，团结奋进，发挥营销的 开源创收龙头作用，加大会议、网络订房的促销与开发，增加各类聚 拢人气活动，不断收集信息，争取会议客源，拓宽商务散客市场及旅 游散客市场，为酒店稳定发展打下坚实基础，同时深挖部委市场的合 作机遇，规避政策影响，保持合作关系。 后期工作展望 1、 加强会议活动的接待工作，增加会议促销模式，充分发挥我酒 店会议场地优势， 提升会场使用率， 使会议整体收益得以提升。 2、 配合餐饮部进行“美食节”推广，聚拢人气，增强酒店对外宣 传，扩展知名度，吸引更多新客户。 3、 合理并适量的开发旅游团队市场，引入系列团队，提前接洽对 节假日期间旅游团队，弥补节假日酒店出租率的不足。 4、 加强与各企事业单位的联系， 稳定现有客户， 大力开发新客户， 安排销售人员进行逐一登门拜访。 5、 加大与网络订房中心合作，增加合作伙伴及合作内容，并根据 出租率情况随时调整房价及优惠房型， 广泛吸引商务散客及旅 游散客入住酒店，抢占市场份额。 6、 加大内外宣传和促销工作。充分利用关系营销原则，以个性服 务和感情服务与宾客建立稳定、便利的联系。根据客源结构特 点，通过有效的顾客组织化战略，把顾客纳入内部系统，使酒 店与顾客紧密结合。比如建设“VIP 卡俱乐部”等，也可以通 过免费举办各种形式与客户的联谊活动， 并使之成为酒店的忠 实顾客。围绕重大节日开展一定的营销工作，开创营销工作的 新局面。 7、 主动协调与酒店其他部门搞好业务结合工作，密切合作，根据 宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分 发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。 8、 制定严谨的应收挂账流程及审核制度， 并严格执行应收单位限 额并及时催收账款，执行应收周报表、月总结制度，使得酒店 应收回款呈良好状态。 9、 针对“五一”短途旅游市场开展促销活动，提起对团队及网络 订房中心进行促销，同时与北京、湖南两地旅行社及旅游预订 网站进行合作，洽谈合作独立旅游线路。 10、 近期计划安排以下活动 （1）4 月 24 日秘书节 组织联谊活动，邀请部委、商务公司办公室人员到酒店参加活 动。增加销售人员与部委、商务公司主要联系人的感情，为后 期更好的合作打下基础。 活动形式准备以冷餐会形式或桌餐形 式举办。 （2）5 月 12 日母亲节 提前 15 日进行母亲节活动宣传，推出母亲节客房优惠活动及 餐饮优惠套餐。暂时拟定客房优惠活动为房间升级，入住赠送 康乃馨， （女） 母子 同时入住酒店， 额外赠送精美礼品一份 （待 确认）；餐饮通过团购方式进行套餐推广，建议中餐与西餐同 时推出相同价位的团购产品，给予客人更多选择机会，增加销 售范围。 【2013,营销工作总结】 2013 年度个人工作总结营销部 ：刘小春 新疆分公司 随着雪花一次次的飘落和项目工地的陆续停工， 二〇一三年的各 项工作也已步入尾声，在全体员工的共同努力下，新疆公司的年销量 有了质的飞跃，不仅稳稳的保证了乌鲁木齐的市场占有率，同时对昌 吉、阜康、阿勒泰等地州城市进行了业务扩展，让致盛品质影响和改 变着每一个单位客户，培养出一系列忠实及潜在客户。 一、市场经营及区域市场状况分析 本来鱼龙混杂的彩钢板房经过几年在新疆的洗礼和市场需求的 精细化已日趋成熟，客户逐步由价格观转为价值观，更加注重质量、 品牌及服务， 文明工地、 样板工程， 成为每个施工单位的最基本目标， 就乌鲁木齐市场而言，许多个体，质次价低的小厂家逐步退出市场蛋 糕盘，雅致、致盛、宏联众、仟顺、宏兴等几个相对大的企业已占据 乌市的大部江山，且由于今年对板房防火要求的完善，市场转型相对 较快，对所有从事板房销售的企业无疑一场生死考验。 我公司在今年市场中紧抓市场先机，主要围绕市政、新城区开发 和重点项目进行业务洽谈合作，以品牌和质量为企业的灵魂，将公司 大服务理念和实际相结合，业务量比去年总体提高了 80%，创造了新 疆致盛公司跨越的新篇章，市场占有率也稳中有涨。赢得了众多客户 的信赖。个人今年签单 5800 平方左右。销售额约为 230 万，跨区域 转出签单 2200 方左右。 二、存在的问题与建议解决的方案 人活着就要犯错，只有犯错才能不断的成长，企业同样如此，高 速的发展扩张背后必然会出现众多的问题。 首先，公司对市场的预估不足，没有提前掌握好今年市场的转型 与变化，在 4 月份开始工地防火材料大量需求的情况下，没有充足的 备货已经稳固的材料供应商，造成大批签单的流失，和有单不能做的 尴尬局面，对已签单客户造成严重的工期拖延，客户满意度普遍受到 影响，进而对后期的回款和客户关系带来不利因素；其次，公司各个 部门统一协调能力有待提高，也许习惯了平时的常规化发展模式，所 以在公司今年跨越式发展的步伐中，一度出现了部门配合混乱，人员 沟通无果的局面， 整体应急能力较低， 措施空白， 临时抱佛脚想办法， 不但造成了很多资源的白白浪费， 更是影响了很过工作的顺利开展进 行；再有就是公司业务水平的良莠不齐，很多问题由于前期沟通和现 场多次接触后，由于个人问题造成甲方不满，对个人或公司产生一定 的负面影响，进而对后期的回款和再次合作造成障碍。 因此公司应亡羊补牢， 从此刻开始， 不但要及时总结今年的生产、 销售、回款中出现的问题，更要开始预估明年市场变化和价格策略， 进而达到先入为主，有市场必有销量的行业领头羊。还要对公司人员 进行高效配置，对部门合理优化，提前进行高节奏，大忙碌下人员的 储备和演练，以备不时之需！另外就是做好冬季期间的业务人员专业 知识和技能的培训，进行销售专业方面的业务分析和沟通迫在眉睫。 三、个人的成长自我评估与工作感悟 回首一年的工作历程，有签单时的喜悦，也有丢单后失落，有客 户对自己肯定的赞许，也有不被认可的哄堂。一次的成长注定有一次 不一样的经历，一次的经历都有不一样的收获。一年的努力让我深刻 认识到以下几点， 1，自我管理与规划的能力 作为销售员必须对自己的时间以及任务安排有明确的计划 和安排，在有效的时间最大的完成个人工作，有目标而不乱忙碌， 有的放矢的高效工作，针对自己回款率地的现状，要制定切实有 效的回款计划和方案，使得产销回款双丰收。 2，塑造良好职业形象的能力，加重成功销售的砝码 注意保持个人及公司的专业形象，严格掌握业务基本知识， 注重公司形象及品牌意识的宣传， 让客户产生应有的信任与踏实。 自身的穿着比较随意，以后的工作中把自己穿着的更加成熟说话 更加稳重。使得自己尽快成长。 3，注重客户关系维护，建立长期合作关系 从项目开始洽谈到合同的签定、施工、验收、完工再到最 后的售后、不定期的回访中不断的注重客户关系的管理，小到工 长，大到公司经理都不得马虎，建立良好的客户满意度，努力使 得每个客户成为公司永久财富 4，做好工作反馈和同事直接的沟通协作 随时同公司领导保持好工作上的及时沟通，使得公司 对每个项目的现实情况有个相对准确的把握，实时掌握工地动态 制定有效的工作安排，同事加强与同事的交流配合可以达到事半 功倍的效果。 一个项目就会拥有一份收获，一个客户就是一个新的挑战，学习 无处不在，提高永不止步…… 四、明年工作计划及工作思路 一个优质的工程的诞生需要的不仅仅是施工过程的多么严谨， 更 重要是富有合理大胆设计思路蓝图， 同样制定一个切实可行的工作计 划是来年奋进路上不可或缺的启明星。因此对明年工作做如下规划 月份 销量 回款率 3-5 4000 30% 6-8 5000 50% 9-11 2000 70% 12〃 90%---为了保证明年工作目标期望的顺利完成， 从冬休就要开始进行老 客户的回访和新客户的挖掘，对明年的市场情况进行初步的预测分 析，利用一切可用资源进行项目信息的收集与整合，并努力学习专业 知识和相关的谈判技巧，是自己成为企业成长必不可少的奠基石。 随着新建工厂的逐步进入尾声，各项生产设备已整装待发，真正 实现公司由生产--安装--销售--售后一条龙， 扬眉吐气的明天指日可 待，二〇一四年新疆致盛注定不在平凡。 五、建议 对部门而言，良好的团队是创造奇迹的前提，因此迫切希望能重 点培样每个业务人员的团队协作意识， 一起面对困难， 一起分享成果， 对每一个成员不放弃不抛弃，多多组织成员参加业余活动，适当的减 压和放松，快乐工作快乐生活。 对公司财务来说， 制定一个好的提成制度对于业务人员的签单收 款无疑不是一种强有力地催化剂，既提高了公司整体效益，又坚定了 业务的工作态度，还有就是行政部门应不定期组织公司员工的活动， 加强之间的接触和了解，从而加强公司内部员工的凝聚力和集体观 念。另外就是基地的生产、安装、物流等部门能多和公司方面沟通了 解，提前掌握市场的淡旺季周期和人员的调整储备，公司也要实时掌 握工厂的生产安装能力，相互知己知彼，方能在市场上百战不殆。 六、总结 我们已不再是拥有花季的青春少年， 没有过多的时间去多愁 善感,也不是乳臭未干的热血青年， 有太多的机会等着你去体验尝 试，然而今天我们确实一名合格的致盛人，让我们携手致盛，相 约二〇一四，相约美好明天----刘小春 二〇一三年十一月二十九日 |
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