| 标题 | 销售经理个人工作总结 |
| 内容 | 【销售经理,个人工作总结】 2013 年的工作总结和 2014 年的工作计划时光荏苒，2013 年即将过去，新的一年将要到来。回首过去的 一年，内心不禁感慨万千。没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段 不平凡的考验和磨砺。 在新的一年里， 我们将继续围绕公司中心工作， 克服缺点，改进方法；深入学习，掌握技巧；加强管理，改进服务； 大胆探索新思路、新方法，促使工作再上一个新台阶，为集团公司的 健康快速发展作出更大的贡献！一、主要工作回顾我们的销售工作主要分为电话销售和乡镇医院开发两部分， 电话 招商是开拓市场的主力，乡镇医院开发是补充。按公司整体市场思路 和方向，我们在过去的销售工作中，主要做了以下工作 （一）销售回款 2013 年 电 话 招 商 部 分 共 完 成 ** 件 （ 目 标 *** 件 ） ， *** 元，乡镇医院部分完成**件（计划**件） ，收款**元。共计回款**元 （目标****元） ，超额完成****元，完成比是 113%。上半年完成**** 元，完成全年 30.8%。电话招商全年回款客户 340 个，成功开发新客 户 223 个。 （二）客户群的建立 在 2013 年的销售中，我们共积累到 340 个客户，成功开发 223 个新客户，成交贴牌客户**个，在谈贴牌客户**个，年进货过万元的 客户***个，单次拿货***件以上的客户***个，建立了初步客户群。1 （三）团队建设 人才是营销的核心资源，本部门组建以来，积极发挥团队的推动 器作用，注重销售骨干的培养。刚进入本部门时，销售人员大部分从 零开始，对销售，特别是本行业的技术、产品和目标市场一无所知。 经过包括客户查找定位、谈判、跟进、促单、合同签订等一系列言传 身教式培训及实战历炼之后，他们已经成为能够独挡一面的销售骨 干，并正为公司创造着越来越多的市场价值。 （四）营销体系初步形成 根据营销工作的具体内容和工作流程， 我们建立了详尽而明晰的 客户档案，将包括客户基本信息、客户重要度分级、客户联系过程、 报价、合同销售情况、客户关系维护、后续服务等在内的一系列的信 息都记录在案，形成了丰富的客户字典，以备销售人员随时调阅。 根据以上信息，对市场及客户进行多种分析，以掌握营销活动的 一般规律，进行举一反三，持续完善业务流程。 （五）培训工作。销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之 重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队 伍对完成公司年度销售任务至关重要。 “工欲善其事，必先利其器” ， 本着提高销售人员综合业务素质这一目标， 销售部开展了不间断的职 业技能培训工作，与**招商部的精英们进行“东西部结合”活动，在 济南招商部门的帮助下， 销售部业务人员的销售能力得到大幅度的提 升。二、存在的问题及解决思路2 问题总是和工作形影不分， 成绩微不足道， 但问题需要认真总结、 反思和探讨， 问题解决的过程， 将是我们不断发展和持续前行的过程， 并且，这些问题的有效解决，也正是我们下个销售年度努力目标之所 在。问题有四 1、销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，也就是常 说的要性不强 。 2、 沟通不够深入。 销售人员在与客户沟通的过程中， 不能把我们公司产品的情况十 分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的一 些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。 在和客户沟通时不 知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度， 在被拒绝之后 没有二次追踪是一个致命的失误。 3、工作没有一个明确的目标和详细的计划。 销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯， 销售工作处于放 任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良 的后果。 4、销售人员的素质形象、业务知识不高。 个别业务员的自身素质较低、不良习惯很多、工作责任心和工作 计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。 以上四点将是我们下个销售年度需要解决的主要问题、 思路和努 力方向，我相信，只要有各位领导、同事的支持和帮助，一切问题将 迎刃而解。3 三、2014 年工作计划（见附表 2）（一） 、建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团 队。 人才是企业最宝贵的资源， 一切的销售业绩都起源于有一个好的 销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业 的根本。只有通过高素质高效率的销售人员才能提高产品的销量，才 能提升企业形象和产品的影响力。在明年的工作中组建一支和谐，高 效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。 团队建设方面人员扩充到 20 人，分化为招商一部和招商二部，辅助部门电子商务，重点打造 电子商务平台。全方位的打造销售体系，全面推进销售工作的进展。 （二） 、电话销售部分销售业绩总量过****件，年销售额过**万。 乡镇医院部分销售突破**件，年销售额过**万，销售总回款***万。 （三） 、管理方面，以实用为原则，完善监督考核措施，创造轻 松、规范、快乐的销售环境。 1、完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。 完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动 性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售 人员的执行力，从而提高工作效率。 2、提高人员的素质、业务能力。 培养销售人员发现问题， 总结问题目的在于提高销售人员综合素 质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务 能力提高到一个新的档次。4 具体 （ 1） 、加强销售队伍的目标管理 ①服务流程标准化②日常工作 表格化③检查工作规律化④销售指标细分化⑤晨会、 培训例会化⑥服 务指标进考核。 （2） 、时间管理方面，使用好计划与约定，按计划完成每天、每 周每月的目标，合理分配时间，加大学习和训练的力度。 （3） 、客户管理方面，建立客户档案，细化客户的分类，针对不 同的客户提供不同的解决方案，提高客户服务质量。 在新的一年里，我们将服从公司大局，听从领导安排，潜心挖掘 市场，用心服务客户，争取取得更好的销售业绩。 借此机会，恭祝大家在新的一年了马年吉祥，马到成功。5 【销售经理,个人工作总结】 2006 年 公 司 销 售 经 理 年 终 个 人 工 作 总 结 2006 年 是 公 司 销 量 最 高 的 一 年 ， 各 项 工 作 均 得 到 了 前 所 未 有 的 长 进 ， 综 合 实 力 大 大 增 强，这 是 全 体 员 工 和 各 级 领 导 团 结 拼 搏，全 身 心 的 投 入，付 出 的 心 血 和 汗 水 的 结 果，更 重 要 的 是 集 团 公 司 有 一 支 求 真 务 实，锐 意 进 取，着 力 开 拓 的 销 售 团 队，对 公 司 高 速 发 展 作 出 了 不 可 磨 灭 的 贡 献。通 过 半 年 的 试 用 考 察 期，能 正 式 成 为 销 售 公 司 大 家庭的一员，喜悦之情难以表达。 回 顾 自 己 一 年 来 的 工 作，工 作 积 极 性 是 高 的，也 能 全 身 心 的 投 入，工 作 也 是 尽 心 尽 责 的，和 各 级 领 导 相 处 也 是 融 洽 的， 临 近 内 年 终，自 己 有 必 要 对 工 作 做 一 下 回 顾 ， 目 的 在 于 吸 取 教 训，提 高 自 己，以 使 把 工 作 做 得 更 好，自 己 也 有 信 心 和 决 心，在 新 的 一年内把工作做得更出色。 一、销售情况总概 截 止 2006 年 12 月 31 日 我 负 责 的 客 户 共 有 2 8 家 。 下 半 年 任 务 为 2 000 吨 ， 实 际 完 成 销 量 ______ 吨 ， 完 成 目 标 ______% 。 全 年 销 售 金 额 ___ __ _元 （ 其 中 含 运 费 ______元 ） ， 回 收 资 金 ______元 ， 资 金 回 收 率 达 到 ______% ； 降 老 款 任 务 建 德 耀 华 李 副 总 同 意 收 回 70 %， 了 结 老 帐 ， 具 体 工 作 正 在 跟 进 中 。 二、具体履行职责 1、 实 习 考 察 期 20 06 年 1-6 月 1） 管 理 公 司 客 户 13 家 ， 每 月 发 货 量 在 150 T - 2 5 0 T 不 等 ， 在 发 货 和 客 户 沟 通 上 ， 经过半年的培训和林经理的指导，自己完全能对应。上半年处理了公司客户投诉 4 件，基本学会了退货、换货的程序，今后能独立操作和应对。 2） 每 月 按 时 完 成 新 客 户 开 发 统 计 报 表 和 工 作 小 结 ， 六 月 份 执 行 每 日 汇 报 制 。 3） 开 展 CRM 系 统 进 行 初 始 化 工 作 。 4） 送 样 客 户 60 家 ， 并 做 到 及 时 跟 踪 和 反 馈 试 用 情 况 ， 但 这 些 客 户 都 较 小 ， 大 部 分 是 电 话 询 问 要 样 ， 有 的 联 系 半 年 才 有 少 量 订 单（ 如 双 良 、 科 亮 ）， 可 见 开 发 比 维 系 难 度 更 大 。 成 功 开 发 新 客 户 40 家 ， 但 点 多 量 小 ， 客 户 群 采 购 也 不 稳 定 性 。 5） 合 研 发 部 新 产 品 开 发 寻 找 市 场 GMT 纱 、 中 碱 SMC 纱 ； 对 变 压 器 及 卫 生 洁 具 市场展开调查。 2、 任 务 承 包 期 20 06 年 7-12 月 下 半 年 加 入 华 东 片 区，正 式 开 展 业 务 工 作，对 宁 波 山 泉、三 方 电 力、浙 江 德 鑫 等 大 客 户 占 销 售 总 量 的 7 0%， 为 保 证 做 好 服 务 跟 踪 ， 在 质 量 纠 纷 、 抱 怨 、 投 诉 、 退 货 等 问题上及时处理，保证客户满意度。 在 寻 找 可 能 的 新 客 户 时，形 成 了 自 己 的 套 路，主 要 利 用 网 络 工 商 企 业 目 录、专 业 杂 志 广 告、贸 易 展 览 等 途 径；在 联 系 之 前，应 掌 握 该 司 的 生 产 经 营 状 况、现 进 货 渠 道 、 用 量、结 算 方 式、关 键 人 物 等，同 时 掌 握 各 种 能 够 保 证 有 效 推 荐 的 信 息；尽 可 能 的 接 近买主，当面沟通；推荐产品的重要因素可信性，诚信促进成交。 下 半 年 开 发 华 东 片 新 客 户 累 计 10 余 家 ， 其 中 在 短 切 毡 方 面 成 效 显 著 上 海 良 机第 1 頁，共 3 頁 冷 却 设 备 （ 7 吨 ） 、 上 海 金 日 冷 却 设 备 （ 累 计 发 货 近 50 吨 ） 开 发 成 功 ， 明 年 将 能 保 持稳持续定供货。 同 时 关 注 市 场 行 情，对 新 产 品 绝 缘 子 用 环 氧 玻 纤，摩 擦 材 料 用 玻 纤 短 切 丝 等 市 场 进 行 深 入 了 解，完 成 详 细 的 调 查 报 告 并 将 信 息 反 馈 研 发 部，为 其 提 供 基 本 的 市 场 需 求 信息。 到 广 州 参 加 第 十 一 届 中 国 国 际 复 材 展，首 次 接 触 参 展 工 作，圆 满 的 完 成 了 接 待 、 洽 谈、记 录、信 息 收 集、总 结 等 任 务 参 与 公 司 第 十 一 届 国 际 玻 纤 年 会 客 户 筹 备 工 作 ， 协 助 完 成 发 放 客 户 邀 请 函、来 宾 统 计、食 宿 安 排 等 工 作，并 完 成 洽 谈 记 录、年 会 总 结 等 善 后 工 作。经 过 磨 练，我 显 得 更 加 成 熟，业 务 更 加 熟 练，信 念 更 加 坚 定，我 对 自 己 从事的工作和公司充满了信心。 三、公司活动 在 完 成 本 质 工 作 之 余，极 参 加 公 司 组 织 的 一 些 企 业 文 化 活 动，即 丰 富 了 自 己 的 业 余生活，又在各个方面使自身得到提高。 （ 1） 热 心 关 注 团 委 工 作 ， 被 评 为 2006 年 桐 乡 市 市 级 优 秀 团 员 ； （ 2） 有 幸 当 选 公 司 中 秋 晚 会 及 公 司 第 十 一 届 年 会 晚 会 的 主 持 人 ； （ 3） 协 助 公 司 其 它 部 门 开 展 企 业 文 化 活 动 ； （ 4） 凭 借 个 人 对 写 作 的 爱 好 ， 担 任 销 售 公 司 《 巨 石 报 》 《 巨 石 通 讯 》 的 通 讯 员 工 作。在 今 后 的 工 作 中，我 一 定 认 真 完 成 好 公 司、团 委 交 给 的 各 项 任 务，为 公 司 企 业 文化的发展尽一份力。 四、自我反省 回 顾 自 己 2006 年 的 销 售 工 作 ， 与 客 户 沟 通 ， 公 司 内 部 各 部 门 协 调 都 十 分 融 洽 ， 但 由 于 自 己 刚 迈 进 社 会，仅 凭 着 对 销 售 工 作 的 热 爱，而 缺 乏 经 验 和 专 业 的 营 销 知 识 ， 在 工 作 中 主 动 性 欠 缺，过 于 相 信 他 人，造 成 货 款 回 收 的 延 期；在 产 品 供 应 紧 张 的 情 况 下 对 新 客 户 开 发 显 得 不 够 重 视，使 客 户 开 发 进 展 相 对 缓 慢。在 来 年 的 工 作 中，我 会 努 力 克 服 不 足，多 向 杨 经 理 等 有 丰 富 经 验 的 老 同 志 学 习，为 了 吸 取 经 验 教 训，使 今 后 的 工作做得更好，进行以下几点反思 1、 为 能 在 营 销 知 识 上 有 所 提 高 ， 我 在 工 作 之 余 进 行 浙 江 大 学 国 际 贸 易 （ 本 科 ） 专 业 的 学 习，但 在 处 理 学 习 和 工 作 的 时 间 和 心 态 上，未 能 分 清 工 作 的 重 心，没 有 将 更 多的精力投入到工作中。 2、 在 工 作 中 认 真 、 仔 细 的 程 度 还 有 所 欠 缺 ， 对 文 字 性 材 料 没 有 校 对 意 识 。 3、 工 作 激 情 不 足 ， 还 没 有 完 全 融 入 到 工 作 的 氛 围 中 。 4、 参 加 公 司 其 它 活 动 过 多 ， 分 散 销 售 工 作 注 意 力 。 以 上 几 点 反 思，仅 仅 是 一 部 分，我 工 作 上 的 不 足 还 很 多，今 后 会 戒 骄 戒 躁，保 持 一种谦虚谨慎的工作态度。 五 、 2006 年 工 作 规 划 （ 1） 加 大 新 客 户 开 发 力 度 ， 集 中 精 力 在 网 上 查 找 信 息 ， 整 理 汇 总 后 按 地 区 逐 个第 2 頁，共 3 頁 搜索，只要有一线希望的，主动送样，及时到现场跟踪使用结果。 （ 2） 由 于 我 司 生 产 的 短 切 毡 质 量 还 存 在 问 题 ， 对 绍 兴 等 地 的 透 明 板 材 行 业 难 以 进 入，望 明 年 产 品 质 量 提 高，成 为 明 年 工 作 的 重 点 开 发 对 象；而 方 格 布 有 很 大 的 市 场， 但 我 司 定 价 太 高，客 户 难 以 接 收，据 悉，泰 山 的 方 格 布 目 前 供 不 应 求，价 格 为 8200-8 600 元 /吨 ， 我 司 产 品 在 质 量 上 优 于 对 方 ， 但 250 0-3000 元 /吨 的 差 价 ， 距 离 实 在 太 远 。 而 对 于 中 碱 方 格 布，市 场 需 求 量 很 大，加 上 这 些 用 布 客 户 大 部 分 都 采 用 我 司 纱，进 入 该市场较为容易，但价格问题是前提。 （ 3）随 着 明 年 十 万 吨 无 碱 池 窑 的 点 火 出 丝，华 东 地 区 土 工 格 栅 市 场，海 宁 天 星 、 海利得、成如旦将是一个增长点。 （ 4） 浙 江 德 鑫 明 年 将 搬 迁 至 桐 乡 ， 新 增 3 台 缠 绕 设 备 、 部 分 转 产 中 碱 管 道 ， 所 以对中碱纱需求量预计有所增加。 （ 5） 对 中 碱 网 格 布 用 纱 ， 05 年 采 购 点 是 山 泉 、 金 伟 、 大 连 新 东 方 ， 但 随 着 06 年价格上涨，估计上半年将没有销量。 （ 6） 对 于 中 碱 管 道 市 场 ， 神 州 、 华 诚 、 三 方 电 力 会 随 价 格 的 调 整 ， 预 计 降 低 采 购量。只能等下半年成都 4 万吨点火后才能正常运作。 根 据 以 上 分 析 ， 200 6 年 上 半 年 我 所 负 责 的 片 区 压 力 是 非 常 大 的 ， 在 严 峻 的 形 势 下，若 只 是 守 住 原 有 客 户，那 任 务 将 远 远 难 以 完 成，所 以 新 客 户 开 发 是 工 作 的 重 中 之 重。但 由 于 参 加 工 作 时 间 不 长，经 验 和 阅 历 都 不 够 丰 富，除 自 己 努 力 外，还 希 望 能 得 到领导的支持和帮助。第 3 頁，共 3 頁 【销售经理,个人工作总结】 销售经理年终工作总结范文引导语：销售经理年终工作总结范文来啦，你是不是在找销售经理 年终工作总结范文呢？小编为你带来 一、销售业绩回顾及分析 (一)业绩回顾 1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。 2、8~12 月份销售回款超过了之前 3~8 月的同期回款业绩。(具体数 据见相关部门统计) 3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步 拓展和提升的基矗 (二)业绩分析 1、促成业绩的正面因素 ①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门 槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但有效就是硬道理! 我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 ②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 ③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的经济激励 手法， 形成了重奖之下必有勇夫的积极心态， 也是促成业绩的重要因素之一。 ④对于市场遗留问题的解决，依据轻重缓急程序， 采用坚持公司利益原则，以有效依据处理的指导思 路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。 2、存在的负面因素 ①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有 严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误! ②销售人员的心态以及公司存在薪资制度， 均存在急功近利 状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多 的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。 ③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底 铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫 无优势的流通产品。 ④大多数代理商的等靠要 观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持 市常 ⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够 新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 ⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。 ⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品 牌样板市常 ⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力 无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。 二、费用投入的回顾和分析 (一)费用回顾 1、 营销政策调整后， 市场费用得以控制， 公司的盈利能力稳定， 8~12 月相比 3~8 月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计) 2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12 月相比 3~8 月周期人力成本降低，剩余价值提升。(具体数据见相关 部门的统计) (二)费用分析 1、正面因素 ①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费 用超支现象得以控制。 ②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低 了，人员的竞争意识和挑战性加强。 2、负面因素 ①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。 ②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在知情难，无 审批的歧形现象，管理无法加强。 ③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此 整个管理缺乏科学的流程。 ④老板一笔签的现象依然存在。 三、营销团队的建设回顾及分析 (一)团队建设业绩回顾 1、销售人员的放牧式现象基本消除，营销团队的管 理加强。 2、待遇方面，基本消费了大锅饭现象，薪资待遇的 挑战性增强，标准更科学合理。编后语 以上这份“销售经理年终工作总结范文”的工作总结内容就是 这样子，希望对您写工作总结有所帮助！ 【销售经理,个人工作总结】 销售经理年终工作总结模板大全 销售人员年度工作总结模板大全（适合 2010 年销售经理参考）部分目录2010 销售经理年度工作总结与工作计划 ...................................... 2市场销售本年度工作总结 ................................................... 7销售经理年度工作总结的写作技巧和经验指导 ................................ 172010 年营销总监销售工作总结 ............................................. 202010 年个人销售工作及销售总结 ........................................... 29销售人员 2010 年工作计划 ................................................. 372010 年某销售总监的工作计划 ............................................. 452010 年销售工作计划样稿 ................................................. 2010 销售经理年度工作总结与工作计划（个人）一 、本年度工作总结 2010 年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作， 也有了一点收获， 临近年终， 我感觉有必要对自己的工作做一下总结。 目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心 也有决心把明年的工作做的更好。 下面我对一年的工作进行简要的总 结。 我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有 负责市场部工作以前，我是没有*******销售经验的，仅凭对销售工 作的热情，而缺乏*******行业销售经验和行业知识。为了迅速融入 到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识， 一边摸索市场， 遇到销售和产品方面的难点和问题， 我经常请教***** 经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事， 一起寻求解决问题 的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效 果。 通过不断的学习产品知识， 收取同行业之间的信息和积累市场经 验，现在对*******市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可 以清晰、 流利的应对客户所提到的各种问题， 准确的把握客户的需要， 良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的 努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一 定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品 知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较 大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以 拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。 对于一个项目可以全程 的操作下来。 存在的缺点 对于*******市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的 过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速 拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依 赖和相信客户， 以至于引起一连串的不良反应。 本职的工作做得不好， 感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训， 指导力度不够，影响市场部的销售业绩。 二．部门工作总结 在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们 公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识， 良好的售后服务 加上优良的产品品质获得了客户的一致好评， 也取得了宝贵的销售经 验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在 其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 |
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